記事型広告の時代が終わり、新時代の新規顧客獲得方法は・・・

※2018年の個人ブログから引用
From 恵比寿の事務所

仕事用にマンション借りたらとっても捗ってます。これから土日はだいたいここで過ごすことになりそうです。ほとんどの本はブックスキャン(個人的に超オススメ)に送ってPDF化されてますが、一部残った本もここに持ってきました。木の古びた感じがマンションの家賃の安さを物語ってます。
(とはいえリノベなので、いい感じです^^)

そんな近況報告は置いといて、最近こんな質問をされました。

「記事型LPっていつまで続くんですか?」

そんな質問を後輩から受けました。
ちなみに記事型広告というのはこういうものです。

参照:なぜ「記事型」広告が伸びている?CPAを維持して、直接CVを拡大できる理由

最近は記事型広告を見る機会もめちゃくちゃ増えています。それだけ効果的だってことですね。

ただ、競合が増えてエンドユーザーも見慣たせいか、結果は悪くなりつつあります。

4年前なら記事を見たユーザーの最低10%はランディングページに送客できていましたが、今では10%送客するのは前に比べると難しくなりました。

そんな中、後輩から冒頭のように聞かれました。次は何が来るのか?と。

最近聞くのは動画とか、漫画とか、チャットボットとか色々あります。

ただ、正直言うとなんでもいいんじゃないかなと思っています(笑)

見せ方より大事な本質

と言うのも、僕自身が記事広告だからどうこうなんて何も思ってないんですよね。
見せ方なんてなんでも良くて、チャットボットだろうが、動画だろうが、記事だろうが、直接商品販売ページに飛ばそうが、要は

●どんな顧客(何を悩んでいる?どういう気分?業界に対してどう思っている?どこと比較している?etc)

を相手に

●何を言うか?(サービスをどうやってわかりやすく伝えるか?伝え方は何が適切か?オファーは?どういう感情を刺激するの?etc)

ってだけの問題なんだと思うんですよね。

クライアントのビジネスモデルを理解してそれに最適なのがなんだと思うのかをちゃんと説明して、一緒にABテストしていけばいいんじゃないかと思います。

利益を上げるのに重要なのは
裏側の戦略

で、例えばフロントの獲得だけじゃ改善できない問題があったら、それはビジネスモデルの問題です。

なので、ビジネスモデルを再構築すればいいんじゃないかなと思います。具体的にはこんな感じで改善をします。

例えば・・・

●当初のパターン
フロントエンド無料メルマガ登録

バックエンド10万の教材(成約率1%

で、バックエンドの成約率1%だとしたら、リスト獲得の為の広告費は1件あたり【1000円】までしか書けることができません。

ですが ・・・

●改善パターン
フロントエンド無料メルマガ登録

バックエンド10万の教材(成約率1%
バックエンドB30万のセミナー(成約率0.3%
バックエンドC100万の個別コンサル(成約率0.02%
どれも購入しなかったら同業他社の商品を成功報酬500円で紹介(成約率1%

このようにバックエンドを複数揃えて、最後には同業他社にまでアフィリエイトで送客してしまえば、1000円+900円+200円+500円=【2600円】

と言うように全く同じ広告を使っていたとしても、掛けられる広告費(=利益を取れる限界投資金額)が2.6倍にもなるんです。リスト単価が1000円以下であればどちらのビジネスも(数倍の差がありますが)利益が出ます。でも、獲得単価はどんどん上がっているインターネット広告業界で、仮にリスト獲得単価が1件2000円まで高騰したら当初パターンは広告も掛けられず、利益ゼロです。ですが、改善パターンなら1億円広告費をかければまだ3000万円の利益を出すことができます。

顧客を想像してメッセージやオファーを作り込んで、CRMを整えてLTVを伸ばす・・これって結局、ダイレクトマーケティングなんですよ。

積み上がるやり方を選ぼう

流行りの言葉ややり方・見せ方は色々あると思うし、いろんな思惑があって流行ってんだろうなっと思います。でも、そんな流行りに乗っかってどうにかしようとしても、何十年も稼ぎ続けられるのか?と考えたら微妙じゃないですかね。(もちろん、時流に乗るのは悪いことではないし、大事です。)
結局、エンドユーザーは人間で、何かに悩んでいて、それを解決したいと思っているわけです。そのためには必要な情報を教育し、正しい選択をできるように顧客を導く必要があるわけです。

そのためのマーケティングだし、人間心理の知識なのだから、流行り廃りのものを追いかけるのは得意な誰かに任せて、僕たちはもっと根本的な技術を高めていけばいいんじゃないかなと思いました。なので、質問してくれた後輩!ダイレクトマーケティングもっと勉強しよう!笑

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